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由东泰五金冠名、泛家居圈独家策划的【对话】栏目走进诗尼曼，泛家居圈创始人周忠先生与诗尼曼家居集团董事长辛福民先生，深度探讨后疫情时代，全屋定制家居行业的危与机。
以下是对话实录整理
周忠：非常开心时隔三年能再次与辛董进行一个深度沟通，今天我们的话题后疫情时代，全屋定制家居行业的危与机正好契合当下热点，下面我将分几个板块与辛董进行细致的沟通。
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全屋定制行业发展现状与趋势预判
周忠：首先第一个话题，疫情政策松绑，地产复苏，让全屋定制家居行业迎来生机盎然的春天，但在蓬勃的春天，还有春寒料峭，比如我们说的内卷、同质化、以及各种资源的争夺等问题。那么在这样红海与蓝海并存，挑战和机遇共生的环境下，我想请辛董对全屋定制行业所面临的形势做一个您的预判，并谈谈您的分析和看法。
辛福民：在历史的长流中，每年都不平凡，我们家居行业也和其他行业一样，在浪潮的推动下驶向各自发展的不同阶段。就宏观环境来看，首先是国家，疫情让世界不同国家都遭受了重创，其次是我们的上游房地产，它的兴衰直接决定了家居行业的兴衰，而这几年刚好出现了大问题，另外还有一个和我们经销门店相关的商业地产，也受到疫情的影响；微观上来看，消费群体也发生了变化，90后逐渐取代80后成为消费主体。以上这些我认为都是对家居行业的一个考验。
但近观设计周40w+的参展量来看，疫情放开后所释放的经济效益还是非常可观的，这从商业的角度来看确实是一个春天，但在泛家居圈用这个词还不够贴切，因为每个细分的垂直领域的行情还是有些许差别的，在这方面定制家居行业只能说稍好一些，原因主要是目前能够解决80、90、00后需求的仅有装修和定制家居这两类公司。当然我所说的装修公司是个比较宽泛的说法，因为它还包含装修设计，并且规模上还存在私人作坊这种形式，而定制家居也不仅是我们这样相较传统的企业。
90后新消费主体的需求是一站式配齐，即我给你一套毛坯房，你给我答案。而所谓答案是什么？简单来讲就是家装方案和所见即所得的家居成品。随着现在定制家居方案逐渐走向全家，我们已经做到让消费者直接拿着我们的方案去做装修的同时又可以享受我们一站式配齐的家居服务。
很多经销商的衰落不是能力不行，再有能力的经销商现在去卖BB机或者老爷车，都很难存活，选择大于能力。泛家居行业的地板瓷砖等企业，都很多，也活得很好，但是现在路径和发展逻辑已经发生了改变，相对而言，定制行业确实是迎来了机会点。
周忠：谢谢辛董。我非常认同辛董谈到的几点，第一，上游地产这几年的惊涛骇浪，定制家居行业乃至泛家居产业，是属于地产的下游，必然受到波及影响。第二，消费趋势发生变化，新一代消费群体的观念发生变化，如何顺应乃至引领这种变化，确实不是所有的企业都能hold住的。第三，是国家经济和行业的复苏。最后就是泛家居产业有两个细分产业存在着巨大的机会——定制和装修行业，只有迎合消费需求，提供相应的家装服务，才是下一个增长密码。
辛福民：我们不能做单翼的天使，是吧？现在是多元化时代，如同军队，必须多兵种联合作战，是不是？瓷砖、地板等等，都不是我擅长的板块，但我们可以展开合作，目的是一起满足消费者的需求。
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不同发展阶段，全屋定制行业的特点
周忠：单翼天使的时代已经过去，通过合作为消费者提供全案一站式的服务，充满无限的机会。经过20多年的发展，从一开始的单品时代，如诗尼曼是衣柜、欧派是橱柜，到全屋定制或者说全屋柜类时代，由衣柜而书柜、橱柜、电视柜、鞋柜、酒柜等，再到现在的整家时代，柜体和成品、部分软装、电器等进行融合，同时出现的还有整装，把定制的优势与装修的优势结合，为消费者提供拎包式服务，真正实现所见即所得。
以上，是我梳理的定制家居的几个发展阶段，不同的阶段有着不同的发展特点。单品阶段，竞争不是很大，考验的是企业的生产和供应能力，当年是没有价格战的，因为供应能力的问题，即使以低价提高销售量，但供应不上，所以没有必要打价格战。
我觉得在柜类时代，竞争就是开始变得有点意思了。然后再到整家时代，现在同时还存在一个整装时代，竞争已经白热化。从套餐的竞争，变成现在整个供应链的竞争。因为整家要整合软体、要整合成品、还要整合软装电器，其实供应链的竞争就跟以前是完全不一样的。
虽说目前整家整装很热，但我觉得并不是每一个企业都能够有效地去整合很多东西。到现在为止，这种整合能力的比拼是一个很核心的关键的因素，对全行业来讲，有的整出了正的竞争力，有的他可能会就是负的了。我梳理了一下,辛董同不同意我的看法？或者您是怎么看的？
辛福民：刚刚周老师把整个的行业的历史梳理了一遍，我觉得每个阶段对于定制家居行业都是一个考验。
坦白的讲，我见过无数的优秀企业家，他们从经营企业各方面等等都很优秀，但进入定制行业的这些优秀企业家，他们是跨行业进来的，基本上没有看到明显的成功的。因为这个行业压根就不是资本密集型的，定制行业确实是有它的特殊性。
定制企业相对来讲，他为什么在目前这个阶段，会凸显出一定的能力？定制家居从出生开始就一点一点挖，一点一点扩。基本上过程当中我们并没有要做整家整装的这种想法，所有开拓的都是基于消费者的需求。而在过程当中你会发现定制家居企业是一个高科技企业，它是信息化程度极其高的。
另外，它的整合能力是一个点，而跟消费者接触并提供解决方案又是另外一个点。定制家居企业，它的销售人员加上整个板块，要跟消费者差不多一个到两个月是密切接触，过程当中要沟通无数的方案等等。为什么本身定制就是个半成品，他需要过程当中根据消费者的爱好进行各种搭配。
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定制企业要如何抓住新的发展机会
周忠：好的，谢谢辛董。定制家居发展到现在，已经形成了一个技术密集型、服务密集型的产业，而它的独特性在于不断的顺应满足消费者对全屋的需要。众所周知，做地板、沙发、床垫、瓷砖以及卫浴的领域都涌现了非常优秀的公司，但是在跟消费者的互动沟通方面，全屋定制却是最独特的，也是最了解消费者的。
因为消费者多元化的家居家装需求催生了大规模的个性化定制，在这个过程中，对于企业的要求就是要不断地更新迭代，比如2008年开始用ERP这种较早的信息化工具，再到后来跟酷家乐进行数字化的合作，然后推进到人工智能，直到现在已经到了Gpt时代。
其实定制家居是传统产业升级的最经典的代表，它在发展过程中不断注入最新的科技内涵，将传统跟现代相结合，为消费者提供了更高品质的服务。实际上，企业要进行升级，考验的是企业管理者和团队的能力。技术、软件、市场是不断变化的，如果企业跟不上这些节奏就会掉队。在激烈的竞争市场中，企业要找准方向、不断创新才能走得更远。请问您是如何看待这个问题的？
辛福民：在孕育AI家居的时候正是我们最重要的阶段，当时就有很多人好奇我们为什么要孕育这一板块。对我们来说，对抗风险就要坚守长期主义。长期主义是深入企业基因的一个哲学，在诗尼曼前行的过程中，我们看的是企业是否有序经营，而不是短时间的昙花一现。
我觉得我们其实是三角梅，这种花在广州很常见，它在城市的每一处野蛮成长、繁华似锦，但它又很平常，因为他每天都是如此。而我始终不认为我自己是一个各方面能力都比较高的经营者，我也不认为我们的团队有多优秀。只是我们在选择方向的时候，走出了一条适合自己并能够长久发展的路。
周忠：谢谢辛董。谈起诗尼曼，我认为诗尼曼从衣柜起家发展到现在接近20年的时间里，其应该是与定制家居产业的发展同频的。当这个行业遇到一些挑战的时候，诗尼曼同样也会遇到类似的挑战。
那么如今正处于后疫情时代，诗尼曼应当怎么样去布局？并且在当下整家这种大趋势下，辛董您作为诗尼曼决策者有哪些主要的考量？诗尼曼需要如何顺应这个行业发展的潮流来进行整家的布局呢？
辛福民：关于未来的布局，我想起任正非老先生讲过的那句话：战战兢兢，如履薄冰，因为未来的布局这一块我认为真的需要再三谨慎。
消费者的需求肯定是我们研究的方向，但是作为决策者，亲自从消费者口中听取他们的意见难度还是很大的，更多的还是从经销商这边获得相关的信息，所以我现在不能很确切地说诗尼曼未来大概要向哪个方向走，因为企业未来的方向是视消费者的需求来决定的。
周忠：辛董讲得非常形象！接下来我想请教辛董一个具体的问题，这两年行业内整家定制还是挺热的，直到现在还是非常热。第一，今年开年以来，包括我们诗尼曼、包括欧派和索菲亚这些行业的头部都在整家这方面做文章，但是这个文章我认为并不是很好做，因为大部分整家都是以橱衣木作为基础，所以橱衣木的体系在我看来称得上是整家定制的核心和基础所在，在这个基础上在把软体、成品家具甚至是卫浴整合进来才成为了整家定制。
第二是供应链的整合，刚才提到从定制+成品+软体+电器甚至加上软装，听起来好像做定制挺简单的，其实做定制很复杂，是一个很耗心、耗力的产业。而整家这种模式最讲究的就是一体化，其对企业的供应链整合能力有着更高的要求，因为整合不等于拼凑，拼凑不等于整合。因此要做好整家，我认为企业需要迈过很多坎，才能像辛董所说的家装服务那一步。
那么从辛董您的角度看来，您是否同不同意我的看法？诗尼曼目前的整家业务推进得如何？
辛福民：全屋定制也好，整家定制也好，其实都是为了能够满足现在越来越多年轻人对于居家的需求。但是不同的公司又会有不同的做法，我们要尊重其它企业的选择，正如有的企业直接亲自下场干装修，想必也是他们本来就已经建立了自身的各种优势，然后再通过这些优势实现扩张。除此以外，每一个企业的做法，都是值得尊重的。
我觉得这是企业的基因，是从基因到能力的一个体现，企业要往自己擅长的领域去深耕，而不是一味地追赶新趋势，不断扩展新领域。我觉得有些优秀企业在二三十年进程中取得的卓越成绩是我再努力30年也做不出来的，因为没有相关的经历、时间、以及专业性人才，所以我们更要有敬畏之心，在这个过程中不如大家合作是吧？卖你的产品对我们来讲还是有尊严的，但假设去卖其他较差一点的东西，那么落在我们身上就是一个身体或心理上的疤了，这还有关乎消费者对我们的看法。
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诗尼曼的战略布局及战术实施情况
周忠：谢谢辛董，讲得非常好，其实我的理解不管是现阶段的整家的模式，还是下一步辛董所说的这种家装服务模式，其实根本上就是成熟的整装模式，按照辛董的经验积累和对未来的判断，我们要做好这种整家的模式，乃至下一步做家装服务模式，都需要有整合的精神。如果都是优秀的企业去合作，做有机整合，企业发挥的优势就更大，为消费者提供的产品颜值就更高，品质就更好。
据我了解，这两年虽然受疫情影响，但我们诗尼曼在横向整合方面还是颇有成就的，例如软体和成品方面，我知道这离不开辛董理念的倡导和行动的实践。在我看来这种整合不仅仅是简单的产品整合，而是从设计到研发、生产，再到服务、交付的一体化整合。我相信随着疫情的放开，诗尼曼在整家这条道路上会走得更稳健、开阔。
下面一个话题，我还是想基于辛董所讲到的灯塔中关于我们要告别单翼天使时代，进入双翼天使分享时代，即家装服务时代。在我看来从单品思维向家装思维跃升是一个艰难的工程，也希望诗尼曼能在定制行业做表率，那么对于这种跃升，辛董有哪些理念或者实际的准备，请辛董简单聊一聊。
辛福民：这个确实是最终我们要呈现给消费者的一个美好的家，因为无论消费者喜欢哪种风格，我们都要考虑到企业是否擅长，所以我们还是希望跟更多优秀的企业合作共赢。
诗尼曼20年来的发展，一直坚守内核的同时又紧跟时代多元化发展，积极拥抱新业态、新品类、新渠道。在即将开展的第十二届广州定制家居展，诗尼曼整家定制、诗尼曼智慧整装、AI家居三个品牌将以智境为参展主题共同亮相，整个展馆以智能空间为核心，将为大家呈现整家定制+全屋智能一体化的高能场景。更多精彩，敬请移步至诗尼曼展台沉浸式体验！
周忠：好，今天我们就聊到这里，我做两句话的总结，我觉得每一次跟辛董沟通都能受到启发，那么我们祝愿诗尼曼在辛董的带领下，在团队的努力下，朝着消费者对美好家居生活的向往这个灯塔乘风破浪继续前进。那么今天跟辛董的对话就告一段落，期待我们下一次跟辛董有更精彩的分享和交流，感谢辛董，感谢诗尼曼，我们下期再会。
END
/总策划主持/ 周忠
/统筹制作/ 韦奕
/视频拍摄及后期/ 陈晓阳、代彬彬
/照片拍摄/ 刘逸瑜
/文字编辑/泛家居圈编辑部
/冠名/ DTC东泰五金
